×
News, Press Release

Pergeseran Generasi Pemimpin B2B Jepang ke Digital

By Press Room

September 23, 2024

|

5-minute read

COVID-19 telah menciptakan perubahan besar dalam lanskap bisnis di Jepang. Transformasi ini terjadi secara tiba-tiba dan dramatis, dengan sebagian besar perusahaan business-to-business (B2B) beralih dari strategi tradisional ke pendekatan digital baru. Transformasi ini muncul karena adanya kebutuhan untuk menghindari kontak fisik – yang merupakan salah satu faktor penyebaran virus corona. Pergeseran ekonomi, budaya, dan politik ini sangat mempengaruhi perusahaan-perusahaan Jepang saat ini, yang kini lebih akomodatif terhadap teknologi digital baru.

Strategi perolehan prospek di Jepang juga telah berubah secara drastis. Di mana pertemuan tradisional dan tatap muka pernah mendominasi lanskap perolehan prospek di Jepang, perusahaan B2B sekarang memilih strategi digital, menyesuaikan pendekatan mereka untuk melayani transaksi bisnis dalam “normal baru”. Perkembangan ini tidak diragukan lagi disebabkan oleh Pandemi COVID-19, tetapi juga merupakan hasil dari tenaga kerja yang berubah dengan cepat, peningkatan penetrasi internet, dan perubahan lanskap budaya yang lebih ramah terhadap teknologi baru dan tren dunia. Sebagai tanggapan, perusahaan harus menyesuaikan strategi generasi pemimpin Jepang mereka agar sesuai dengan lanskap saat ini dan bertahan – dan berkembang – dengan baik setelah pandemi.

Interaksi Online Menjadi Pusat Perhatian di Jepang

Online interactions becoming a central focus in Japan for engaging audiences and driving connections

Pergeseran Generasi Pemimpin B2B Jepang ke Digital

Di Jepang, ada tren yang jelas untuk beralih dari pertemuan tatap muka ke pertemuan jarak jauh dan transaksi bisnis non-tradisional lainnya. “Teror” rapat online juga muncul dari tren ini: di mana para pekerja kantor takut dengan layar telekonferensi, dan di mana para manajer tidak siap untuk berkomunikasi secara online. Aturan lokal dan kebiasaan bisnis yang sudah lama dihormati sedang berubah, begitu pula dengan persepsi budaya terhadapnya. Sebagai contoh, idiom Jepang “membaca udara”, dan “mendengarkan satu dan mengetahui sepuluh”. Idiom-idiom ini tidak berlaku untuk rapat online, karena isyarat kontekstual yang memfasilitasi komunikasi non-verbal sering kali diabaikan atau tidak terlihat dalam telekonferensi. Pergeseran mendadak dalam “gaya kerja” di Jepang ini terjadi secara tiba-tiba dan tidak dapat diubah, karena struktur masyarakat dipengaruhi, dan infrastruktur bisnis dikonfigurasi ulang agar sesuai dengan interaksi jarak jauh*.

Bagaimana taktik pencarian pemimpin di Jepang terpengaruh oleh tren ini? Pertama dan terpenting, dalam diskusi ini adalah pergeseran seismik ke digital. Para pemimpin penjualan rata-rata menilai saluran digital kira-kira dua kali lebih penting sekarang daripada sebelumnya, dengan para pemimpin penjualan Jepang menilai saluran digital mendekati 1,5 kali lebih penting daripada angka sebelum pandemi. Dalam laporan McKinsey, tren global menunjukkan bahwa 90 persen perusahaan B2B bertransisi ke model penjualan virtual selama COVID19. Di Jepang, 56% dari perusahaan-perusahaan ini telah beralih ke fungsi penjualan jarak jauh, baik secara keseluruhan maupun sebagian.

Tidak diragukan lagi, interaksi online menjadi pusat perhatian di era pasca pandemi. Taktik pencarian prospek di ruang B2B juga harus menyesuaikan diri. Dalam hal ini, model go-to-market juga sangat penting dalam operasi perusahaan mana pun. Perusahaan B2B sekarang lebih mengandalkan platform video untuk memamerkan produk mereka, menciptakan peluang baru untuk pertumbuhan di area yang sebelumnya tidak tersentuh. Mayoritas perusahaan yang melayani bisnis lain telah mengubah model go-to-market (GTM) mereka sebagai respons terhadap Pandemi. 93% perusahaan B2B yang disurvei telah mengubah model GTM mereka. 48% responden mengatakan bahwa mereka telah menerima dukungan online/web sebagai model GTM baru untuk menyesuaikan diri dengan lanskap B2B yang baru, dibandingkan dengan 26% sebelum COVID19.

Tren ini juga membuka peluang bagi para pemasar di Jepang untuk mendapatkan berbagai kemungkinan yang telah tersedia bagi para pemasar di Amerika Serikat atau Eropa untuk waktu yang lama, di mana Jepang masih tertinggal karena adanya gesekan budaya yang menentang interaksi jarak jauh. Hal ini juga memiliki potensi untuk memungkinkan pasar B2B Jepang untuk “mengejar ketertinggalan” terhadap lanskap pemasaran yang semakin mengglobal. Oleh karena itu, terdapat pertumbuhan yang kuat dalam persepsi bahwa penjualan B2B jarak jauh akan lebih efektif dalam jangka panjang, dengan peningkatan persepsi positif sebesar 20% hanya dalam waktu empat bulan. 68% pengambil keputusan B2B percaya bahwa model penjualan baru ini sama efektifnya atau bahkan lebih efektif dibandingkan sebelum pandemi, dengan angka ini terus meningkat sepanjang tahun.

Memang, Pandemi telah mengkatalisasi pergeseran dari tradisional ke digital, dan orang Jepang lebih menerima “normal baru” dalam lanskap B2B. Tren tersebut mengartikulasikan Jepang sebagai pasar digital yang sedang berkembang dengan peluang utama untuk disrupsi B2B. Strategi perolehan prospek di Jepang harus memanfaatkan hal ini untuk memanfaatkan kondisi normal baru pasca-COVID.

Generasi Pemimpin Jepang: Shiryo Seikyu (資料請求)

Ada banyak cara yang dapat dilakukan oleh perusahaan B2B untuk mendapatkan prospek di Jepang. Perusahaan dapat membeli ruang iklan di situs web utama atau mesin pencari, mengirimkan email kepada calon pembeli, memanfaatkan influencer untuk mengarahkan konsumen ke merek mereka, dan sebagainya. Namun, strategi perolehan prospek yang efektif mempertimbangkan konteks budaya dari target pasar mereka. Dalam hal ini, “Shiryo Seikyu” adalah salah satu taktik paling efektif yang dapat dimanfaatkan oleh perusahaan B2B di Jepang.

“Shiryo Seikyu”, atau “permintaan materi penjualan” adalah salah satu contoh utama dari taktik perolehan prospek di Jepang. Pembeli Jepang cenderung melakukan penelitian ekstensif terhadap berbagai situs web pesaing. Pada tahap ini, mereka menyelidiki pro dan kontra dari setiap produk perusahaan dan menganalisisnya dengan kebutuhan mereka. Setelah mereka mempersempit pilihan mereka, mereka membuat satu atau lebih “Shiryo Seikyu”, meminta lebih banyak informasi melalui materi penjualan (dalam bentuk file PDF) yang dapat mereka baca dan pelajari lebih lanjut. Pembeli kemudian berharap untuk menerima file, tautan di dalam email untuk mengunduh file, atau paket penjualan fisik di email mereka. Lebih jauh lagi, pembeli juga berharap untuk menerima telepon dari perwakilan perusahaan, dengan ketepatan waktu panggilan sebagai indikator seberapa “memaksa” atau seberapa besar nilai penjual terhadap potensi bisnis baru.

“Shiryo Seikyu” adalah mode interaksi B2B yang sudah lama digunakan oleh perusahaan-perusahaan Jepang. Melalui sistem ini, pembeli memiliki keuntungan untuk melakukan penelitian dan analisis pesaing sebelum menentukan pilihan mereka. Perusahaan juga dapat memanfaatkan materi penjualan mereka untuk efektivitas maksimum dan mengkomunikasikan keunggulan kompetitif mereka dibandingkan pilihan lain di bidangnya. Untuk beberapa industri, bahkan ada situs yang menyediakan “Ikkatsu Shiryo Seikyu”, atau “permintaan materi sekaligus”, sebagai cara yang mudah untuk menghubungkan beberapa penjual potensial dengan pembeli. Kita juga harus memperhatikan bahwa taktik ini digunakan dalam transaksi yang umumnya lebih besar – JPY 100.000 (USD 1.000) atau lebih – dan digunakan di hampir semua industri, baik B2B maupun B2C.

Memaksimalkan Laman Arahan Pembangkitan Prospek Jepang

Generasi pemimpin di Jepang melalui pendekatan “Shiryo Seikyu” mudah diterapkan tetapi sulit untuk disempurnakan. Meskipun taktik “Shiryo Seikyu” mungkin sangat mudah, sebagian besar interaksi bergantung pada kehadiran digital perusahaan. Dalam kasus perusahaan B2B, ini adalah halaman arahan.

Dalam pemasaran digital, halaman arahan adalah halaman web mandiri yang khusus dibuat untuk kampanye pemasaran atau iklan. Meskipun aturan praktis untuk perusahaan B2B di Amerika Serikat adalah membuat halaman arahan yang jelas, langsung, dan terfokus, halaman arahan di Jepang biasanya sangat panjang, dengan rata-rata 7-10 bagian dengan topik yang berbeda-beda dalam satu halaman. Alasannya adalah karena pengguna Jepang lebih cenderung ingin memberikan informasi pribadi hanya setelah memahami produk itu sendiri, dan apakah produk tersebut akan menyelesaikan masalah mereka. Oleh karena itu, halaman arahan Anda adalah bagian penting dari taktik “Shiryo Seikyu”, yang mengartikulasikan produk atau solusi B2B Anda dan mendukung klaim Anda dengan informasi tambahan untuk meyakinkan calon pelanggan bahwa Anda adalah pilihan yang tepat. Bagian berikut ini adalah elemen-elemen dari halaman arahan Anda yang dapat Anda manfaatkan untuk memaksimalkan pengalaman “Shiryo Seikyu”:

  • Visual Utama (Otoritas)
Japan Lead Generation Main Visual (Authority)

Visual Utama Generasi Pemimpin Jepang (Otoritas)

Di situs web Barat, ini akan menjadi “gambar utama” – hal pertama yang akan dilihat pelanggan di halaman arahan. Beberapa pemasar juga menyebutnya sebagai konten di atas lipatan (seperti tata letak lembar koran tradisional), dan menekankan bahwa gambar ini harus menarik perhatian dan harus mengarahkan pelanggan untuk membaca lebih lanjut “di bawah lipatan”.

  • Definisi Masalah

    Setelah Anda menarik pemirsa untuk menggulir ke bawah, Anda harus melanjutkan ketertarikannya dan berempati dengannya dengan mengemukakan masalah utama yang Anda coba selesaikan. Untuk sebuah perusahaan keamanan teknologi, misalnya, judul spanduk di bagian ini adalah “Keamanan siber tidak harus rumit. Kami di sini untuk membantu Anda”. Subjudul di area ini harus menekankan masalah yang ada dan bagaimana Anda adalah solusi unik untuk masalah tersebut.

  • Deskripsi Produk/Solusi

    Japan Lead Generation Product/Solution DescriptionBagian ini adalah tempat Anda memberikan detail tentang produk atau solusi Anda dan menjelaskan bagaimana produk tersebut dapat menyelesaikan masalah yang Anda ceritakan di atas. Penting agar produk Anda sesuai dengan masalahnya, dan Anda mengartikulasikan bagaimana produk Anda dapat mencapai solusi tersebut. Bersikaplah transparan dan biarkan pelanggan membuat keputusan yang tepat tentang produk Anda.

    Manfaat/Diferensiasi – Apa yang membedakan Anda dari kompetitor lainnya? Di mana perbedaan produk Anda dengan produk lain yang saat ini ada di pasar? Mengapa pelanggan harus membeli produk Anda daripada produk lain? Ini adalah bagian di mana Anda menjawab pertanyaan-pertanyaan ini dan menyajikan proposisi nilai unik Anda.

  • Studi Kasus
    Japan Lead Generation case study demonstrating proven results and third-party validation

    Studi kasus Japan Lead Generation menunjukkan hasil yang terbukti dan validasi pihak ketiga

    Tentu saja, klaim Anda harus didukung oleh data – baik anekdot maupun statistik. Studi kasus memberikan bukti berharga bahwa solusi Anda telah dicoba dan diuji. Hal ini juga memberikan validasi eksternal dari pihak ketiga bahwa solusi atau produk Anda adalah pilihan yang tepat.

  • Proses/Aliran untuk Mulai Menggunakan Layanan

    Bagian ini adalah tempat Anda memberikan rincian lebih lanjut tentang bagaimana pelanggan dapat melanjutkan penggunaan layanan Anda.

  • PERTANYAAN YANG SERING DIAJUKAN

    Memposting pertanyaan yang sering diajukan oleh pelanggan akan mengurangi beban dalam menanggapi pertanyaan. Jika ada banyak pertanyaan, pertimbangkan untuk menerapkan atau menampilkan klasifikasi FAQ berdasarkan kategori.

  • Tombol Tindakan / Ajakan Bertindak

    Tombol penting ini adalah tempat Anda mengarahkan pelanggan untuk melakukan suatu tindakan, kemungkinan besar untuk mengisi formulir atau mengirim email ke tim penjualan Anda.

Generasi Pemimpin Jepang: Penawaran Unduhan Uji Coba

Taktik perolehan prospek Jepang lainnya yang dapat dimanfaatkan oleh perusahaan B2B di era normal baru adalah taktik “unduhan uji coba gratis”. Tawaran ini merupakan strategi utama dalam strategi perolehan prospek di Amerika Serikat, tetapi mungkin sulit diterapkan di pasar Jepang.

Perhatian utama dalam hal ini adalah bahwa penawaran unduhan uji coba lebih sulit dilakukan untuk merek yang kurang dikenal. Pelanggan biasanya tidak terlibat dalam unduhan uji coba untuk merek atau perusahaan yang tidak mereka kenal. Merek harus terlebih dahulu membangun diri mereka sendiri, melalui cara lain, untuk menciptakan kesadaran dan menarik pelanggan yang mungkin menginginkan masa uji coba untuk produk atau solusi mereka.

Kekhawatiran lainnya adalah bahwa penawaran unduhan uji coba lebih sulit untuk merek yang tidak terlokalisasi dengan baik. Merek dari Amerika Serikat, misalnya, tidak bisa begitu saja menerapkan pengunduhan uji coba gratis tanpa terlebih dahulu mempelajari apa artinya bagi budaya yang begitu unik seperti Jepang. Mengetahui poin-poin yang menjadi masalah bagi orang Jepang juga merupakan aspek penting dalam hal ini, dan penawaran unduhan uji coba tidak dapat dengan mudah dialihkan dengan mempertimbangkan aspek-aspek ini.

Kesimpulan

Transisi dari tradisional ke digital merupakan pergeseran seismik yang disebabkan oleh pandemi saat ini. Meskipun setiap aspek lanskap bisnis telah terpengaruh oleh perubahan ini, strategi perolehan prospek di Jepang telah berubah secara signifikan. Interaksi online telah menjadi pusat perhatian, dan sentimen budaya terhadap penjualan B2B jarak jauh menjadi semakin diterima. Namun, perusahaan harus mengetahui strategi apa yang berhasil dan apa yang tidak berhasil. Lead generation Jepang harus menyesuaikan diri dengan “new normal” jika perusahaan ingin bertahan dan bahkan berkembang.

No tags available for this post.

Related Insights

Blog

Cara memanfaatkan otomatisasi pemasaran untuk hasil maksimal

Blog

Why SEO matters for B2B marketers?

Marketing Research

How to leverage marketing automation for maximum results

Blog

Cara memanfaatkan otomatisasi pemasaran untuk hasil maksimal

Subscribe and get inspired!

Please enter your email address so we can send you a one-time pass code and verify if you are an existing subscriber.